会员制：如何让顾客一心只爱你？【唐和文化】

会员制：如何让顾客一心只爱你？

在商业的世界里，常常会出现这样一种现象：顾客偶尔光顾你的店，有时又跑去对面的小店看看。这种情况就像是一场“爱的博弈”：顾客说：“你便宜点，我就常来。”你则回应道：“要是真常来，我一定便宜！”这看似简单的对话，背后其实隐藏着一个深刻的商业秘密，那就是——会员制。

顾客与商家之间的博弈

顾客和商家之间的关系其实是一场微妙的博弈。顾客知道，量越大，价越低；而商家也清楚，价越低，量才会越大。然而，这种“谁先让步”的心理游戏，让彼此都陷入了僵局。究竟是顾客先掏出钱包，还是商家先松口降价呢？这就需要我们建立一种特殊的关系。

什么是会员制？

会员制听起来很高大上，但其实它就像是一份简单的契约关系：我承诺在你这里多花钱，你则承诺给我更多的优惠。就像你在航空公司、酒店或者超市看到的那些会员卡，背后都有这个经济学原理在作祟。

Costco的成功秘诀

看看美国著名的“会员制”连锁超市Costco（好士多）。它和顾客之间的关系就像是一个小型的团购聚会。顾客们承诺在这里多买东西，而Costco则保证给他们更低的价格。但为了确保大家都守信用，Costco向每位会员收取120美元的“会员费”。这就相当于一个“履约押金”，如果你常来，等于把押金通过省下的钱退还给你；如果你不常来，那就遗憾，押金就这样完蛋了。

而如果Costco不兑现承诺，产品价格并没有便宜，那么顾客就会选择不再续交明年的会员费。这一来二去，Costco自然得痛失顾客。所以，Costco的“价量之约”，不仅让顾客愿意支付会员费，还能保持高达90%的续费率。

如何在自己的店铺中实现会员制？

那么，作为一家米面粮油店的老板，我们该如何借鉴这种“价量之约”，实施自己的会员制呢？首先，你可以考虑以下两种方法：

1.进入门槛契约

想象一下，你决定向顾客收取一个小小的“会员费”。比如，100元加入你的米面粮油会员俱乐部。在这个俱乐部里，顾客不仅能享受到绝对实惠的价格，还能获得各种专属优惠。就像北京普生大药房，他们通过收取百元的入会费用，吸引了大量顾客：50%的会员年消费达到5000元，40%年消费3000元！这真是双赢的局面。

2.逃离成本契约

如果你的顾客选择权更多，不想支付“会员费”，那就给他们提供积分系统吧！顾客每次消费都能积累积分，积分可以换取现金券、机票甚至酒店住宿。随着分数的提升，顾客的“逃离成本”也在不断增加。例如，喜达屋酒店集团的会员，只要一年住满25次，便可享受房间升级福利。这种福利越诱人，顾客就越愿意频繁入住，从而提高了他们的忠诚度。

总结一下，会员制实际上是商家与顾客之间建立的“价量之约”。在这个契约中，商家获得了复购率，而顾客则享受到了优惠价。无论是进入门槛契约还是逃离成本契约，都是在让双方形成一种互信关系。

所以，当你下次面对顾客说：“你便宜点，我就常来”的时，不妨试试用会员制来打破僵局。构建这种契约关系，让顾客从心底里感受到与您的联系，他们自然会更加乐意光顾您的店铺！别忘了，消费者的心可不是轻易能赢得的，但只要掌握了这些窍门，你就能让他们成为你最忠实的粉丝！

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