商业广场：如何让消费者“买买买”停不下来？——解码“合算偏见”【唐和文化】

在电商的冲击下，商场和商业广场如何吸引客流，提升销售额？除了传统的打折促销，更需要深入理解消费者心理，运用巧妙的策略，让消费者感受到“合算”，从而心甘情愿地“买买买”。 

  

一、积分兑换的困境：为何消费者不买账？

 

餐厅推出“消费换积分，积分兑换招牌菜”的活动，却反响平平。原因在于，消费者觉得积分兑换的目标太遥远，缺乏吸引力。他们更倾向于immediate的优惠，例如打折。这背后，正是“合算偏见”在起作用。

 

 

二、“合算偏见”：消费者追求“占便宜”的感觉

 

“合算偏见”是指，人们在交易中，不仅要购买商品或服务本身，更要购买“占便宜”的感觉。这种感觉，比实际的优惠更能刺激消费。

 

咖啡馆的积分卡实验：

 

A组：10个空格的积分卡，集满10个章送一杯咖啡。

B组：12个空格的积分卡，预先盖好2个章，集满10个章送一杯咖啡。

 

结果显示，B组的积分卡完成速度明显快于A组。虽然两种卡的优惠力度相同，都是“买十送一”，但B组的消费者从一开始就感觉“占了便宜”，从而更有动力消费。 

 

 

三、如何在商场/商业广场中运用“合算偏见”？

 

“阶梯式”满减活动：将传统的“满减”活动，设计成“阶梯式”的，例如，“满100减10，满300减40，满500减80”。这样，消费者会为了达到更高的满减门槛，而增加消费金额，从而提升客单价。

 

 

“限时秒杀”和“限量抢购”：制造“稀缺感”，让消费者感受到“错过就没了”的紧迫感，从而刺激购买欲望。例如，每天定时推出几款“秒杀”商品，或者限量发售一些热门商品。

 

 

“组合销售”和“套餐优惠”：将商品进行组合销售，或者推出套餐优惠，让消费者感觉“买到就是赚到”。例如，将服装与配饰组合销售，或者推出餐饮套餐、娱乐套餐等。

 

 

“会员专属特权”：为会员提供专属特权，例如，优先购买、专属折扣、生日礼品等，让会员感受到“尊贵感”和“优越感”，从而提升他们的忠诚度和消费意愿。

 

 

“体验式消费”：打造更丰富的消费场景，例如，举办主题活动、艺术展览、亲子游乐等，让消费者在购物的同时，获得更丰富的体验，从而提升他们的满意度和消费意愿。例如，定期举办“周末市集”、“亲子嘉年华”等活动，吸引家庭消费者。

 

 

“游戏化互动”：将购物过程融入游戏元素，例如，设置“寻宝游戏”、“抽奖活动”等，让消费者在游戏中获得乐趣和奖励，从而提升他们的购物热情。例如，推出“AR寻宝”活动，让消费者在商场内寻找虚拟宝藏，兑换优惠券或礼品。

 

 

“情感营销”：将品牌故事、产品理念、以及社会责任感融入到营销活动中，与消费者建立情感连接，从而提升品牌好感度和消费意愿。例如，与公益组织合作，推出“爱心义卖”活动。

 

 

四、案例分析：如何提升商场的人气和销售额？

 

 

场景一：打造“网红打卡地”：在商场内设置一些“网红打卡点”，例如，主题场景、艺术装置、创意景观等，吸引年轻消费者前来拍照打卡，提升商场的人气和曝光率。

 

 

场景二：举办“主题购物节”：例如，“春季焕新节”、“夏季清凉节”、“秋季美食节”、“冬季狂欢节”等，结合季节特点，推出相应的促销活动和主题活动，吸引消费者前来购物和体验。

 

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