你是否也曾遇到这样的情况：

精心设计的问卷、深入的用户访谈，最终却得出了与市场实际情况相悖的结论？你是否也曾苦恼，为什么用户信誓旦旦的需求，最终却变成了无人问津的功能？这是因为，用户大多数时候并不知道他们真正需要什么。他们告诉你的，往往不是真正的需求，而是他们“自己设计的产品”。

正如福特所说：

“如果我问用户他们需要什么，他们会说：更快的马。”  更快的马并非需求，而是用户为了满足“高效到达目的地”这一需求而自己设计的解决方案。福特作为比用户更优秀的产品经理，设计出了“汽车”，更好地满足了用户真正的需求。

任何产品都只是满足需求的工具，而非需求本身。 

用户往往只能提出他们认为能够满足需求的“产品”，而真正的需求隐藏在这些“产品”背后。

例如，当你说“我想要一杯普洱”时，普洱是产品，而非需求。你真正的需求可能是“能降血脂的、不那么难喝的、价格也能接受的饮料”。

一个优秀的茶饮店服务员，会理解你提出“普洱”背后的真实需求，并推荐更符合你需求的新茶饮。

理解用户“自己设计的产品”和真正“需求”之间的差别至关重要，因为用户不仅不擅长设计产品，有时甚至还会“撒谎”。

例如，航空公司调查显示，用户购买机票时最关注的是“安全”，但实际销售数据却表明，价格才是决定性因素。用户并非故意撒谎，而是他们自己也没有意识到真正的需求所在。

那么，如何才能挖掘用户真正的需求呢？将用户调研拆解为三个步骤：提问、深挖、设计。

1. 提问：

倾听用户自以为的“需求”：  认真倾听用户的想法，即使他们提出的只是“自己设计的产品”，也要认真记录，将其作为深入挖掘的线索。例如，用户说想要一个“像阳光房一样明亮的客厅”，你需要认真记录这一想法。

2. 深挖：

分析真正的“需求”：  通过追问，例如“多加两扇窗你会觉得亮一点吗？”、“把墙刷成白色会有帮助吗？”等，逐步引导用户明确真正的需求。在这个过程中，你需要不断尝试不同的解决方案，并观察用户的反应，最终找到用户真正想要的。

3. 设计：

做比客户更好的产品经理：  基于深挖的真正需求，设计出比用户“自己设计的产品”更好的解决方案。例如，根据用户对明亮客厅的需求，设计一个三面落地窗的大客厅，而不是简单的阳光房。

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