在电商的冲击下,商场和商业广场如何吸引客流,提升销售额?除了传统的打折促销,更需要深入理解消费者心理,运用巧妙的策略,让消费者感受到“合算”,从而心甘情愿地“买买买”。
一、积分兑换的困境:为何消费者不买账?
餐厅推出“消费换积分,积分兑换招牌菜”的活动,却反响平平。原因在于,消费者觉得积分兑换的目标太遥远,缺乏吸引力。他们更倾向于immediate的优惠,例如打折。这背后,正是“合算偏见”在起作用。
二、“合算偏见”:消费者追求“占便宜”的感觉
“合算偏见”是指,人们在交易中,不仅要购买商品或服务本身,更要购买“占便宜”的感觉。这种感觉,比实际的优惠更能刺激消费。
咖啡馆的积分卡实验:
A组:10个空格的积分卡,集满10个章送一杯咖啡。
B组:12个空格的积分卡,预先盖好2个章,集满10个章送一杯咖啡。
结果显示,B组的积分卡完成速度明显快于A组。虽然两种卡的优惠力度相同,都是“买十送一”,但B组的消费者从一开始就感觉“占了便宜”,从而更有动力消费。
三、如何在商场/商业广场中运用“合算偏见”?
“阶梯式”满减活动:将传统的“满减”活动,设计成“阶梯式”的,例如,“满100减10,满300减40,满500减80”。这样,消费者会为了达到更高的满减门槛,而增加消费金额,从而提升客单价。
“限时秒杀”和“限量抢购”:制造“稀缺感”,让消费者感受到“错过就没了”的紧迫感,从而刺激购买欲望。例如,每天定时推出几款“秒杀”商品,或者限量发售一些热门商品。
“组合销售”和“套餐优惠”:将商品进行组合销售,或者推出套餐优惠,让消费者感觉“买到就是赚到”。例如,将服装与配饰组合销售,或者推出餐饮套餐、娱乐套餐等。
“会员专属特权”:为会员提供专属特权,例如,优先购买、专属折扣、生日礼品等,让会员感受到“尊贵感”和“优越感”,从而提升他们的忠诚度和消费意愿。
“体验式消费”:打造更丰富的消费场景,例如,举办主题活动、艺术展览、亲子游乐等,让消费者在购物的同时,获得更丰富的体验,从而提升他们的满意度和消费意愿。例如,定期举办“周末市集”、“亲子嘉年华”等活动,吸引家庭消费者。
“游戏化互动”:将购物过程融入游戏元素,例如,设置“寻宝游戏”、“抽奖活动”等,让消费者在游戏中获得乐趣和奖励,从而提升他们的购物热情。例如,推出“AR寻宝”活动,让消费者在商场内寻找虚拟宝藏,兑换优惠券或礼品。
“情感营销”:将品牌故事、产品理念、以及社会责任感融入到营销活动中,与消费者建立情感连接,从而提升品牌好感度和消费意愿。例如,与公益组织合作,推出“爱心义卖”活动。
四、案例分析:如何提升商场的人气和销售额?
场景一:打造“网红打卡地”:在商场内设置一些“网红打卡点”,例如,主题场景、艺术装置、创意景观等,吸引年轻消费者前来拍照打卡,提升商场的人气和曝光率。
场景二:举办“主题购物节”:例如,“春季焕新节”、“夏季清凉节”、“秋季美食节”、“冬季狂欢节”等,结合季节特点,推出相应的促销活动和主题活动,吸引消费者前来购物和体验。
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“合算偏见”是消费者心理的重要组成部分。
商场和商业广场需要深入理解并巧妙运用“合算偏见”,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,
赢得消费者的心,最终实现业绩的持续增长。
商业广场:如何让消费者“买买买”停不下来?——解码“合算偏见”【唐和文化】
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